Casser les prix ou jeter des produits invendus ? Tel est le dilemme des commerçants tandis que débutent les soldes d’été. Pour inciter à consommer davantage, les vendeurs mobilisent différents types de promotion. Notre étude se penche sur ces mécanismes commerciaux et offre des pistes pour réconcilier recherche de rentabilité et durabilité.

Des soldes d’été aux offres exceptionnelles du Black Friday, les promotions sont devenues incontournables dans le paysage commercial. Les consommateurs considèrent souvent qu’une remise n’est qu’une remise, qu’il s’agisse d’une baisse de prix ou d’offres de produits gratuits, telles qu’« un acheté, un offert » (une pratique aussi appelée BOGOF pour « Buy One Get One Free »).

Pourtant, de nouvelles recherches suggèrent que les promotions peuvent remplir des objectifs différents, avec des conséquences importantes non seulement pour les acheteurs, mais aussi pour les vendeurs confrontés à une augmentation des déchets et à une compression des marges.

Notre étude récente propose une approche plus claire pour appréhender les promotions dans le commerce de détail. Nous expliquons pourquoi les baisses de prix et les offres fondées sur la quantité peuvent générer des résultats étonnamment différents en distinguant deux objectifs chez les enseignes : la maximisation des bénéfices et la minimisation du gaspillage.

Ces travaux font écho à des préoccupations plus larges concernant la surproduction dans le secteur de la mode, le gaspillage alimentaire et l’empreinte environnementale des chaînes d’approvisionnement du commerce de détail au niveau mondial.

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Psychologie de l’achat devant les promotions

De nombreux consommateurs estiment qu’une remise de 50 % et une offre BOGOF reviennent pratiquement au même. Certes, les deux réduisent le prix unitaire effectif. Cependant, les recherches montrent que chaque méthode de promotion a un impact distinct sur les........

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