Toute négociation repose implicitement sur l’idée que les parties s’engageront à respecter l’accord ou, à défaut, qu’un tiers (tribunal, régulateur, autorité contractuelle) pourra en imposer l’exécution. Or, cette idée échoue souvent : collaborateur qui revient sur des conditions acceptées, fournisseur qui marchande après chaque livraison, État qui rouvre des accords signés.

La difficulté augmente quand le partenaire peu fiable reste incontournable. On dialogue avec quelqu’un qu’on ne peut pas contraindre, mais avec qui l’on doit continuer à traiter.

Le premier ministre canadien Mark Carney en fait aujourd’hui l’expérience dans sa relation avec le président américain Donald Trump. Les États-Unis, principal partenaire commercial du Canada, demeurent incontournables, mais les règles du jeu sont devenues beaucoup moins prévisibles. Malgré l’ACEUM déjà en vigueur, Washington a imposé de nouveaux droits de douane sur des biens canadiens.

De plus, les négociations d’août 2026 ont échoué alors que les deux parties semblaient proches d’une entente. Selon Ottawa, l’administration Trump aurait présenté des conditions supplémentaires à la toute fin des pourparlers. Le gouvernement canadien a suspendu les pourparlers plutôt que d’accepter les modalités proposées. La question se pose directement du côté du Canada : pourquoi s’engager dans un accord si l’on a l’impression que l’autre partie pourrait, à tout moment, revenir sur sa parole ?

Cette situation se retrouve également dans d’autres secteurs. Comment une entreprise peut-elle gérer une situation où elle dépend d’un fournisseur dominant ou, à l’opposé, comment un parent peut-il négocier un couvre-feu avec son adolescent récalcitrant ?

Quand la confiance ne suffit plus

Le réflexe s’avère souvent moral lorsqu’on se trouve face à un tel négociateur : « Il manque de crédibilité », « on peut difficilement lui faire confiance » ou « il négocie de mauvaise foi ». Ces jugements peuvent se révéler équitables, mais ils aident peu. On ne force personne à devenir digne de confiance.

La question utile devient alors : pourquoi cette personne respecterait-elle sa parole si le coût de sa........

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