Sobresalientes consultores asociados a la prestigiosa empresa Bain & Company han impactado de manera significativa el campo de la estrategia al proponer que el valor no es solo precio o calidad, sino una pirámide de elementos (funcionales, emocionales, de cambio de vida e impacto social en mercados B2C, y operacionales, estratégicos, de productividad, acceso, relaciones, personales, de carrera y de propósito en los mercados B2B).

Tanto para las organizaciones como para los compradores, entender este escalafón es clave: sin los elementos funcionales básicos (calidad, reducción de costos), los superiores no existen.

En el mercado actual, la vieja máxima de “producto funcional al mejor precio” ya no es suficiente. Estos investigadores han demostrado con su modelo de “elementos de valor” que, tanto el consumidor final (B2C) como el comprador industrial (B2B), toman decisiones basadas en una compleja jerarquía de necesidades.

Algunos de los elementos que se pueden destacar en esta pirámide, para cada uno de los mercados mencionados, y que transforman la compra de un intercambio racional a una relación de valor, son:

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