Avenida Francisco La Roche, en el corazón de Santa Cruz. / El Día

Durante años nos enseñaron que una buena negociación era aquella en la que todos podían ganar algo. Lo llamamos win-win. No significaba que todos consiguieran cuanto querían, sino algo bastante más inteligente: que nadie necesitara derrotar al otro para alcanzar un acuerdo.

Parece que se nos está olvidando que no se puede cultivar sobre terrenos arrasados.

Cada vez escuchamos más una expresión que resume justo lo contrario: «Esto es lo que hay».

La utilizamos en la política, en las administraciones, en las relaciones laborales y hasta en el debate social. Primero decidimos cuál debe ser el resultado y después invitamos a los demás a dialogar sobre él.

Pero eso no es diálogo. Es comunicación de una decisión previamente tomada.

Lo curioso es que todos criticamos la imposición cuando viene de arriba. Reclamamos participación, negociación, escucha y consenso. Sin embargo, demasiadas veces no rechazamos realmente la imposición: rechazamos que se imponga algo distinto de lo que nosotros queremos.

Queremos dialogar, pero, en realidad, solo queremos ganar.

Y las dos cosas no siempre son compatibles.

Negociar de verdad significa sentarse a una mesa admitiendo una........

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