Hayatım boyunca diplomatlarla, siyasetçilerle, iş insanlarıyla, yatırımcılarla, bürokratlarla, dünyanın çok farklı kültürlerinden insanlarla aynı masaya oturdum. Pek çok müzakereye girdim, dostluklar kurdum, yanıldığım insanlar da oldu, ilk görüşte doğru okuduklarım da.

Zaman içinde insanları söyledikleri kadar, hatta bazen söylediklerinden daha fazla, söylemedikleri üzerinden okumayı öğrendim.

Elbette bunun kusursuz bir formülü yok. Bir insanın gözünü kaçırması yalan söylediği, pahalı ayakkabı giymesi zengin olduğu, dik yürümesi özgüvenli olduğu anlamına gelmez. İnsan birkaç beden hareketine indirgenemeyecek kadar karmaşık.

Ama dikkatli bakarsanız bazı işaretler vardır.

Önce Gözlere Bakarım

Ben genellikle önce gözlere bakarım.

Karşımdaki insan gerçekten beni mi dinliyor, yoksa ben konuşurken vereceği cevabı mı hazırlıyor? Zor bir soru geldiğinde bakışlarında ne değişiyor? Belirli bir kişinin adı geçtiğinde yüzünde küçücük bir gerilim oluşuyor mu? Bir teklif hoşuna gittiğinde bunu kelimelerinden önce gözleri mi söylüyor?

Özellikle müzakerelerde bunu çok gördüm. İnsan “Bu şartları değerlendirebiliriz” derken yüzü aslında “Bunu istemiyorum” diyebilir. Ya da son derece sert konuşurken gözlerindeki merak, kapının henüz kapanmadığını gösterebilir.

Burada tek bir harekete takılmamak gerekir. Değişime bakmak gerekir.

Normalde rahat konuşan biri belirli bir konuda geriliyorsa, uzun cevap veren biri bir soruda aniden birkaç kelimeye düşüyorsa, benim dikkatim oraya yönelir.

Nasıl Dinlediğine Bakın

İkinci baktığım şey nasıl dinlediğidir.

Zekâyı yalnız güzel konuşmakla ölçmüyorum. Bazen en etkileyici insanlar en az konuşanlardır. Sizi sonuna kadar dinler, hemen hüküm vermez, doğru yerde doğru soruyu sorarlar. Bilmediklerini söylemekten de çekinmezler.

Bir insan sürekli sözünüzü kesiyor, her konuyu kendisine getiriyor ve siz konuşurken gözlerinden “Ne zaman sıra bana gelecek?” duygusu okunuyorsa, orada da önemli bir ipucu vardır.

İyi dinlemek yalnız zekânın değil, özgüvenin de göstergesidir.

Gerçek Özgüven Sessizlikten........

© 10 Haber