De rejeitadas a cobiçadas: grandes concessionárias disputam marcas chinesas

Há cerca de três anos, quando novas montadoras chinesas começaram a estruturar rede no Brasil, a relação com os grandes grupos de concessionárias era marcada por desconfiança. Marcas como BYD e GWM precisavam convencer conglomerados tradicionais a assumir a bandeira, e nem sempre conseguiam.

Naquele momento, algumas redes chegaram a participar de processos de seleção, foram escolhidas, mas desistiram antes mesmo de iniciar a operação. O receio envolvia desde a falta de histórico das novas marcas no país até possíveis desgastes com montadoras consolidadas, que representavam a maior parte do faturamento e da previsibilidade dos grupos.

A coluna ouviu, naquele período, um argumento que se repetia com variações mínimas. Em bom português: não vale trocar o certo pelo duvidoso.

Josias de SouzaExibição de força no Irã expõe fraqueza de Trump

Exibição de força no Irã expõe fraqueza de Trump

Alicia KleinPalmeiras chega à final para evitar replay de zebra

Palmeiras chega à final para evitar replay de zebra

Juca KfouriGanso ensina como se bate pênaltis e classifica o Flu

Ganso ensina como se bate pênaltis e classifica o Flu

Mauro CezarConflito com Irã aumenta tensão pré-Copa nos EUA

Conflito com Irã aumenta tensão pré-Copa nos EUA

"Não vou trocar o certo pelo duvidoso e perder o bom relacionamento com marcas consolidadas", resumiu, na época, o controlador de um grupo regional quando BYD e outras chinesas buscavam rede e vitrine. De acordo com o empresário, montadoras tradicionais chegaram a dar sinais de que absorver uma chinesa poderia significar perder prioridade em modelos mais disputados ou sofrer algum tipo de reequilíbrio comercial.

Três anos depois, ele mesmo mudou o tom. O grupo passou a visitar marcas na China que ainda nem chegaram ao Brasil, tentando se colocar na fila de futuras concorrências. A frase agora é outra: "rentabilidade não é mais feita de grandes lojas de uma marca só, mas talvez de operações enxutas de diferentes marcas".

É uma virada de mentalidade que também aparece no depoimento do CEO de outro grupo que, há três anos, dizia estar vivendo uma "ressaca de chinesa". O trauma tinha nome e CNPJ: Lifan e JAC Motors. "Investi no passado e ainda estou de ressaca, não vou cair em tentação dessa vez." Hoje, esse mesmo grupo participa de processos seletivos e se movimenta para não ficar sem uma bandeira chinesa no portfólio.

Na prática, grandes redes disputam espaço para representar fabricantes chineses e, em alguns casos, viajam à China para conhecer empresas que ainda nem anunciaram oficialmente a entrada no Brasil. O temor deixou de ser o risco de apostar em uma entrante e passou a ser o risco de ficar fora de um segmento que já responde por dois dígitos do mercado.

Mudança sem precedentes

O consultor de mercado Rogelio Golfarb, que foi vice-presidente da Ford e presidente da Anfavea, afirma que a mudança de postura dos concessionários é consequência direta do avanço das chinesas no país.

Perder carro financiado para banco está mais fácil do que você pensa; veja

China põe fim à guerra de preços baixos de carros e Brasil pode se dar bem

Como decisões de Milei têm afugentado SUV da Ford e outros carros do Brasil

"Em dezembro, a participação das marcas chinesas chegou a 11% do mercado. Elas praticamente acabaram de chegar ao Brasil e já detêm 11% de um mercado que não cresce", afirma. "Quando o bolo não aumenta, qualquer fatia nova mexe diretamente com quem já está estabelecido."

Para ele, o impacto não está apenas no tamanho da participação, mas no perfil desse crescimento. "Esse percentual foi alcançado principalmente com veículos elétricos e híbridos plug-in. Há três anos, não se acreditava que o consumidor brasileiro adotaria essa tecnologia nesse ritmo", diz. "O que vimos foi uma adoção muito mais rápida do que o setor imaginava."

Outro ponto central, segundo Golfarb, foi a velocidade de implantação. "Não foi uma entrada tímida, com um ou dois modelos para testar o mercado. Houve implantação acelerada de rede e um portfólio amplo de produtos", afirma. "Do ponto de vista comercial, isso envia um sinal muito forte."

Há ainda um elemento menos visível, mas decisivo para o varejo. "Esses 11% não são quaisquer 11%. Eles estão concentrados justamente nos segmentos de maior lucratividade da indústria, especialmente na faixa acima de R$ 200 mil", afirma. "Quando você analisa sob a ótica de margem e rentabilidade, o impacto é maior do que o número sugere."

Na avaliação do consultor, a combinação de participação relevante, crescimento rápido, foco em eletrificados e concentração em faixas rentáveis produziu um efeito estrutural. "Na indústria automotiva brasileira, eu não me lembro de um impacto comercial tão profundo e tão rápido", diz. "Quando você olha para toda a cadeia, percebe que o efeito é muito maior do que simplesmente 11% de market share."

Ele destaca ainda o chamado "efeito rua" como fator de aceleração. "Existe um ditado antigo no setor: nada vende mais do que carro na rua", afirma. "Quando o consumidor começa a ver o produto circulando, em quantidade, a percepção de risco diminui. Isso acelera a confiança e, consequentemente, a decisão de compra."

Com a reforma em andamento e indefinições sobre o imposto seletivo, o planejamento de médio prazo tornou-se mais complexo. Para Golfarb, esse ambiente reforça o movimento do mercado.

"Num mercado em que a carga tributária pode se manter alta ou até crescer, competitividade vira uma forma de proteção", afirma. "Se eu já opero com um produto que não é tão competitivo e enfrento um cenário de possível aumento de carga, preciso estar associado a quem tem mais condições de competir."

Esse raciocínio ajuda a explicar por que grupos historicamente associados a marcas tradicionais passaram a buscar bandeiras chinesas como complemento estratégico, e não mais como aposta marginal. A diversificação do portfólio surge como forma de diluir risco e preservar margem em um ambiente mais fragmentado.

Há, no entanto, uma discussão recorrente sobre a própria sustentabilidade do setor automotivo chinês, que enfrenta excesso de capacidade e um número elevado de fabricantes. Golfarb relativiza o impacto desse cenário sobre o Brasil.

"Existe, sim, capacidade excedente e um número muito grande de marcas na China", afirma.

"Mas as que estão vindo para o Brasil são, em geral, as mais consolidadas e muitas já têm presença internacional." Segundo ele, a eventual consolidação no mercado chinês tende a afetar empresas menores e startups. "Não vejo esse movimento comprometendo o que está acontecendo aqui."

Para os concessionários brasileiros, a equação deixou de ser ideológica e passou a ser operacional. Ignorar uma fatia crescente do mercado, concentrada em tecnologia nova e em segmentos de maior rentabilidade, tornou-se mais arriscado do que incorporar uma nova bandeira.

A discussão nos conselhos dos grandes grupos já não gira em torno de aderir ou não às chinesas, mas de qual marca faz mais sentido, e em que formato de operação.

Texto que relata acontecimentos, baseado em fatos e dados observados ou verificados diretamente pelo jornalista ou obtidos pelo acesso a fontes jornalísticas reconhecidas e confiáveis.

O autor da mensagem, e não o UOL, é o responsável pelo comentário. Leia as Regras de Uso do UOL.

O Palmeiras faz tudo certo e chega à final pela 7ª vez seguida

Explosão abre cratera na Rua da Consolação, no centro de São Paulo

Abel diz que Vitor Roque é 'leão' e cita Senna e Pateta: 'Não sou exemplo'

BBB 26: Alberto Cowboy, Breno e Jordana estão no Paredão Falso

Paredão Falso: Cowboy, Breno e Jordana defendem permanência no BBB 26

© UOL