Un texte de Florence Morin-Laurin, présidente, FML Consultation

LES IDÉES DES AFFAIRES. Pendant des décennies, il a construit son entreprise de ses propres mains. Chaque client, chaque fournisseur, chaque transaction portait sa marque personnelle, sa poignée de main et sa parole. Lorsqu’il a pris du recul et vendu l’entreprise à son repreneur, l’idée était que l’entreprise continuerait de fonctionner comme avant, tout simplement. Mais la réalité est rarement aussi simple.

En quelques mois, le chiffre d’affaires a commencé à ralentir. Si les opérations fonctionnaient bien et que les employés continuaient de se présenter au travail, ce sont les appels des clients qui ont commencé à se faire plus rares.

Ce qui s’était brisé, ce sont les relations, ce réseau de confiance construit sur des décennies. Des affaires qui se concluaient autrefois autour de parties de golf, de déjeuners ou de discussions informelles nécessitaient désormais beaucoup d’énergie de la part du repreneur. Il n’y avait jamais eu de CRM ou de système de suivi des ventes, car tout était dans la tête du fondateur.

C’est comme si un pneu de voiture se brisait et qu’on le remplaçait par une roue de secours. On peut encore rouler, mais ni trop vite, ni trop longtemps, car la voiture a été conçue pour un type de pneu précis, pas pour la roue de secours.

Le nouveau propriétaire voulait rapidement prendre le volant de l’entreprise, écarter l’ancien propriétaire et y apposer sa marque. Cependant, avec seulement un chevauchement limité, il ne pouvait pas recréer entièrement les relations nuancées qui soutenaient l’entreprise. Pour remettre la voiture en état de marche, il fallait........

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