¿Qué es el poder? Podríamos definirlo como la capacidad de unos de moldear, limitar o determinar la conducta y decisiones de otros actores. Pero esa es una noción intuitiva y, en el fondo, errónea. Es como pensar que la inflación es el aumento de los precios; el aumento es el termómetro, no la inflación propiamente dicha.

La base del poder es la obediencia voluntaria. No hay otra. Lo demás son recursos y medios para moldearla, como la coerción, la corrupción, la persuasión o la disuasión. Tenemos, entonces, que un actor es poderoso porque tiene muchas personas que lo obedecen voluntariamente. Es decir, el poder es una cualidad transitiva, que viaja de muchos otros hacia algo o alguien; supongamos, la Constitución de un país, donde esa obediencia del ciudadano es la que establece y sostiene el orden social.

En el siglo XVI, el filósofo francés Étienne de La Boétie formuló la paradoja sobre lo que califico como la “servidumbre voluntaria”: las tiranías y los sistemas de poder no se sostienen por la fuerza física del gobernante, sino porque los gobernados consienten su propia dominación. Con esto quiero ilustrar que el poder no reside en quien da la orden, sino en quien decide obedecerla.

Hago estas precisiones compactas para que veamos cómo opera el juego de poder en un proceso de negociación.

En la toma de decisiones y la negociación estratégica, el poder real no se mide por la estridencia de las amenazas o la acumulación de recursos de coerción, sino por la capacidad de alterar la matriz de pagos del adversario y de controlar el menú de opciones disponibles.

Bajo esta lupa, no estamos ante un proceso de negociación genuino, donde dos actores con cuotas de poder real y autónomo medición fuerzas para........

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