La frase me llegó a media página, sin aviso, como llegan las cosas que luego no te sueltan: "Lo medular no es ser coherente con la situación, sino ser coherente contigo mismo." La escribe Francisco Pereira, abogado chileno especializado en negociación, en El método Negociar. La leí dos veces. La primera, como se lee un consejo ajeno. La segunda, como se lee un espejo.

La coherencia como trampa

Pereira lo llama el principio de la coherencia: “la mente te exige ser coherente con todo lo que has declarado, y no solo con las palabras”. No lo inventa él. Robert Cialdini ya lo documentó en Influence (1984): queremos ser —y parecer— coherentes con lo que hemos dicho o hecho antes, y esa necesidad se refuerza con los compromisos activos, públicos y escritos. Por su parte Morton Deutsch y Harold B. Gerard señalaron, en 1955, que el compromiso público ata más que el privado. Cialdini, incluso, midió que hacer que un paciente........

© Informe21