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Continuamos a série “Leia com Moderação” com “Crossing the Chasm”, de Geoffrey Moore, publicado em 1991. O livro propõe uma intuição poderosa: existe uma passagem difícil entre clientes que compram tecnologia nova por visão de futuro e clientes que só compram depois que o risco diminui. Se a empresa não muda de estratégia nessa transição, ela fica com alguns pilotos, clientes entusiasmados mas pouca receita previsível. Relevante para um nicho pequeno, invisível para o mercado grande.

A prescrição é clara. Escolha um segmento. Torne-se referência nele. Entregue o “produto completo” que aquele comprador exige. Use esse território conquistado como ponto de partida para segmentos adjacentes, derrubando-os em sequência como pinos de boliche. É uma narrativa com metáforas memoráveis e aparente clareza operacional. A dúvida é se o “abismo” existe como estrutura inevitável e se a receita funciona para qualquer tipo de produto.

Moore se apoia na curva de difusão de Everett Rogers e insere uma quebra abrupta entre early adopters e early majority. O ponto é que a curva original é contínua. Sem saltos. A interrupção que Moore descreve aparece quando você observa empresas que tiveram tração inicial e depois travaram. Isso levanta uma pergunta simples: qual era a taxa normal de insucesso de startups naquele contexto?

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Sem esse comparativo, parte do que parece “cair no abismo” pode ser simplesmente o fracasso que é tão normal neste mundo das startups. Produto fraco, mercado pequeno demais, timing ruim, execução ruim. O livro não oferece grupo de controle. Não compara empresas que seguiram o modelo de conquista sequencial com empresas que cresceram de outro jeito. Não demonstra que o foco vertical aumenta as chances de sucesso.

O padrão pode ter sido real naquele período. Mas a tecnologia B2B da época dependia de venda direta, implementação pesada que levava meses, ciclos longos de vendas e pouca prova social verificável. O tal “abismo” pode ser menos uma característica psicológica universal dos compradores e mais uma consequência de como produtos eram vendidos naquele momento.

Não estamos discutindo o padrão clássico do produto que encontra fãs, mas trava na hora da adoção institucional. O sintoma é conhecido: pilotos que não convertem,........

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