Profesor de marketing

«Julito» y el efecto Aldama

Hace unas semanas hablábamos del dilema del prisionero para explicar por qué Víctor de Aldama decidió colaborar con la Justicia mientras Ábalos y Koldo optaban por permanecer en silencio. La teoría era sencilla: cuando dos personas tienen mucho que perder, la opción más racional suele ser traicionar antes de ser traicionado.

Pero la teoría de juegos tiene una segunda derivada mucho más interesante. ¿Qué ocurre cuando uno de los prisioneros ya ha hablado? La respuesta es sencilla: cambian las reglas del juego para todos los demás.

A eso lo llamaremos el efecto Aldama.

En marketing sabemos que las personas rara vez cambian por convicción. Cambian porque cambian los incentivos. No compramos un producto porque haya aparecido de repente una necesidad que no existía cinco minutos antes. Compramos porque alguien ha cambiado nuestra percepción del valor, del riesgo o de la oportunidad. La economía conductual lleva décadas demostrándolo.

Algo parecido parece estar ocurriendo en determinados procesos judiciales de enorme repercusión mediática.

La reciente decisión de Julio Martínez, conocido como «Julito», de pactar con la Fiscalía en el caso Plus Ultra y colaborar con la Justicia apuntando hacia un presunto papel desempeñado por José Luis Rodríguez Zapatero en el rescate de la compañía no solo tiene una lectura jurídica o política. Tiene también una lectura profundamente humana y conductual.

Cuando el........

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