Geçenlerde karşıma iddialı bir cümle çıktı: “İnsan psikolojisini anlarsanız hemen hemen herkese hemen hemen her şeyi satabilirsiniz.”

İlk bakışta rahatsız edici. Manipülasyonu çağrıştırıyor. Ama doğru yere oturtulduğunda önemli bir gerçeği hatırlatıyor: İnsanların ekonomik kararları sandığımız kadar matematiksel değildir.

Bir ev, otomobil, yatırım ürünü, danışmanlık hizmeti, siyasi fikir, hatta kendimizi ve yeteneklerimizi anlatırken bile yalnız teknik özellikler üzerinden karar vermiyoruz. Güveniyoruz, korkuyoruz, umut ediyoruz, başkalarına bakıyoruz, kaybetmekten çekiniyoruz. Sonra da verdiğimiz karara mantıklı gerekçeler buluyoruz.

Satışın psikolojisi tam burada başlıyor.

“Ürünüm iyiyse zaten satar” yanılgısı

İş hayatında sık duyduğum cümlelerden biri şudur:

“Ürünümüz çok iyi. İnsanlar anlayınca zaten satın alacak.”

Keşke bu kadar basit olsaydı.

Dünyanın en iyi teknolojisine, en kaliteli ürününe veya en parlak yatırım projesine sahip olabilirsiniz. Ama karşınızdaki insanın hangi problemi çözmeye çalıştığını bilmiyorsanız, onun dilinden konuşamıyorsanız ve güven yaratamıyorsanız kaliteniz tek başına yetmez.

Bunu enerji yatırımlarında da, uluslararası müzakerelerde de, şirket yönetiminde de gördüm.

Yüz milyonlarca dolarlık yatırım kararlarında masanın üzerinde finansal modeller, teknik raporlar ve hukukçu görüşleri bulunur. Ama son kararı yine insan verir.

Ve insanın zihnindeki sorular Excel tablosunda görünmez:

Bu insanlara güvenebilir miyim?
Sözlerini tutarlar mı?
Yanlış karar verirsem ne kaybederim?
Rakibim harekete geçerken ben geride mi kalıyorum?

Bazen milyarlarca dolarlık kararları asıl belirleyen bunlardır.

İnsan........

© 10 Haber