Geleneksel kuralları hiçe sayan tarzı, dünya medyasının sürekli odağında kalmasını sağlıyor. Bir devlet elbette bir şirket gibi yönetilemez; ancak Trump’ın siyasî hayatından önce iş dünyasında kullandığı stratejiler, bugünkü hamlelerine dair önemli ipuçları sunuyor.

Trump’ın diplomasiye uygun olup olmadığı tartışılsa da, onun yöntemlerinin iş dünyasından getirdiği alışkanlıkların bir yansıması olduğu açık. Grönland’ı satın almak bir arazi almakla aynı şey değildir; tıpkı Meksika Körfezi’nin adını değiştirmek ile bir markanın ismini değiştirmek arasında önemli farklar olduğu gibi. Bu örnekler, Trump’ın pazarlık stratejilerinde abartıyı ve çarpıcı talepleri nasıl kullandığını gösteriyor. Bu yöntemlerin kökenini anlamak için ise Tony Schwartz ile birlikte yazdığı 1987 tarihli İş Bitirme Sanatı kitabına bakmak gerekir. Rivayete göre bu kitap, Trump’ın İncil’den sonra en sevdiği ikinci kitap.

Yüksekten Aç, Kazanarak Kapat

Trump’a göre pazarlık yalnızca fiyat kırmaktan ibaret değil; aynı zamanda psikolojik bir oyun ve güç gösterisidir. İş Bitirme Sanatı kitabında vurguladığı gibi, ilk teklifi mümkün olduğunca büyük yapmak pazarlık alanını genişletir ve karşı tarafın algısını değiştirir. Bu yönteme çapa etkisi denir: Karşınızdaki kişi, başta saçma bile bulsa, yüksek bir teklif karşısında kendi beklentilerini sorgulamaya başlar.

Bu strateji, Trump’ın iş dünyasında sıkça kullandığı yöntemlerden biridir. Büyük tekliflerle çıtayı yükseltmek, belirsizlik oluşturarak karşı tarafı tereddütte bırakmak ve pazarlığı kendi kurallarına göre yönetmek, Trump’ın en temel taktikleri arasındadır. Bunun yanında, medyanın ilgisini çekerek kendi lehine bir atmosfer........

© Yeni Asya