Negoziamo tutti, ogni giorno, negoziamo dalla mattina alla sera.

Eppure Michael Tsur ci ha messo buona parte della sua vita per convincere il mondo accademico che fare il negoziatore fosse un lavoro, una professione a sé, e non solo un corso o un percorso; ci è riuscito codificando un metodo, e battendosi in nome di un principio di fondo: il ruolo del negoziatore professionista è di preparare altri  a negoziare da sé, perché chiunque faccia qualcosa al posto mio non può che indebolire la mia posizione, anche agli occhi dell’altro. Una prospettiva intrigante perché anomala se pensiamo che la cultura dominante – economica, tecnologica – fa di tutto per inibirci autonomia, nel lavoro, in casa, negli acquisti, coi gesti, nelle relazioni personali, nel tempo libero, negli affetti.

«La maggior parte dei negoziatori, nel mondo, è business oriented. Io invece dico sempre che la negoziazione più sfidante è in famiglia, soprattutto coi figli. La matrice di un negoziatore professionista serio è lo stare in pace con se stesso, la prima cosa. Serve anche avere un approccio obiettivo e un profondo senso della realtà, essere molto capaci di dialogare, non creare antagonismo, avere spiccata autocritica, saper lavorare con gli altri, coltivare un approccio positivo alla vita. Aggiungo che non dovremmo mai avere paura degli altri, io ho molta fiducia negli esseri umani, atteggiamento che mi aiuta sempre.»

Tsur, israeliano, nel 2012 ha fondato la scuola di negoziazione Shakla & Tariya a Herzliya per formare alti dirigenti che vengono da ogni parte del mondo per imparare a gestire la complessità nei propri contesti. La sua è la storia di un ragazzo dislessico nato a Gerusalemme che passa dal fare il meccanico di auto all’imprenditore, dal costruttore edile all’avvocato; finché un percorso di formazione ad Harvard lo porta a essere “pioniere” della mediazione presso la Corte Suprema Israeliana. Da negoziatore ha vissuto l’assedio alla Basilica della Natività a Betlemme e il piano di disimpegno unilaterale israeliano; ha seguito e segue il dramma di Gaza. Membro della squadra di negoziazione ostaggi dell’esercito israeliano, insegna negoziazione e risoluzione di conflitti all’Università Ebraica di Gerusalemme, alla Mitchell Hamline School of Law di Saint Paul, nel Minnesota, e in passato alla Cardozo School of Law di New York, e dall’Università Cattolica del Sacro Cuore a Milano.

A marzo sarà in Italia per presentare Il negoziatore (in uscita il 13 febbraio per Paesi Edizioni), un libro-intervista a quattro mani, firmato con Frediano Finucci, in cui racconta per la prima volta una filosofia di vita che si è fatta vero e proprio mestiere, col desiderio di farne cogliere il valore sociale.

«La negoziazione è una professione autonoma, e richiede uno studio per stabilire standard specifici. Per come la intendo io, non è un’élite, la nostra, al punto che abbiamo creato una scuola apposita, aperta a candidati in media dai 35-40 anni in su, perché l’esperienza di vita è considerata cruciale nella comprensione delle conseguenze e difficoltà che le circostanze della vita impongono. Sulla tanta pratica, tantissima, si basa il metodo Shakla & Tariya, che deriva il nome dalla lingua aramaica; il significato profondo è comunicazione. Mai come oggi comunicare è tutto: saper fare domande e saper chiedere potrebbe davvero fare la differenza. Errato, al contrario, è dare per scontato di essere simile all’interlocutore, e di avere la strada spianata per un successo di qualsiasi genere con lui, solo perché si presenta con un elemento simile a noi: un colore che indossa, il portare gli occhiali, una certa rassomiglianza nell’aspetto. Proprio là dove ci sembra di ravvisare similitudini potrebbe celarsi una drastica differenza, a cui non diamo peso perché distratti dalle apparenze. Altrettanto frequente è l’andare oltre e il far finta di niente davanti a dettagli........

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