El estudio del comportamiento del consumidor ha dejado de ser una simple observación de “quién compra qué”. En el mercado hiperconectado moderno, entender al cliente requiere un enfoque transdisciplinario. Ya no basta con el marketing tradicional; ahora necesitamos sentar a psicólogos, sociólogos, antropólogos y cada vez más, a científicos de datos, en la misma mesa.

Afortunadamente esta disciplina ha comprendido desde hace buen tiempo esta imperiosa exigencia y ha procedido a integrar estas importantes ciencias en sus consideraciones, tanto teóricas como prácticas. La “hoja de ruta” ha implicado el que se deba estar en capacidad de descifrar a ese “comprador moderno” y para tal efecto, las empresas y sus marcas deben adoptar varios enfoques que se manifiestan ser fundamentales para tan importante propósito.

Desde el plano psicológico: considerar siempre el “Yo” y las emociones. La psicología sigue siendo la base del estudio del comportamiento del comprador en este campo, pero ha evolucionado hacia la neurociencia aplicada. Ya no se pregunta única y exclusivamente qué quiere el cliente (muchas veces ni él mismo lo sabe), sino que estudiamos sus sesgos cognitivos y respuestas emocionales.

La economía conductual: analizamos cómo el cerebro toma atajos (heurísticos) para decidir. Conceptos como los “nudges” (pequeños empujones, Thaler & Sunstein, 2009) y los sesgos cognitivos explican por qué los humanos tomamos a menudo decisiones irracionales.El marketing sensorial: cómo los estímulos visuales y auditivos activan la dopamina antes de la transacción. De hecho, dentro del neuromarketing, el uso de la biometría y seguimiento ocular (eye-tracking) permite medir reacciones inconscientes que el consumidor no puede, o no quiere expresar en una encuesta.La salud mental: el consumo hoy se encuentra ampliamente ligado a la búsqueda de bienestar y a la reducción de la ansiedad por parte de las personas.

La economía conductual: analizamos cómo el cerebro toma atajos........

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