Un texte par Florence Morin-Laurin, PDG/CEO, FML Consultation

LES IDÉES DES AFFAIRES. Il y a quelque temps, un entrepreneur dans le domaine de la construction m’a raconté une histoire qui m’a fait réfléchir. Son entreprise avait été approchée pour réaliser un contrat de plusieurs millions de dollars visant la construction de salles d’exposition automobiles. 

Puis, le contrat lui a été retiré. Ce n’est pas le prix qui avait fait la différence, ni une erreur dans la soumission. Avant de finaliser sa décision, le client avait simplement fait quelques recherches sur l’entreprise et visité son site web. 

Le site était presque vide. Peu de projets récents, peu de contenu, peu de signes permettant de comprendre ce que l’entreprise faisait aujourd’hui. Pour un mandat de plusieurs millions de dollars, cette absence d’information avait créé suffisamment de doute pour que le client choisisse un autre entrepreneur. Le client n’a pas pu confirmer qu’il y avait matière à faire confiance à l’entrepreneur, et a continué son processus de sélection ailleurs. 

Une bonne partie de la vente se fait sans vous 

Pendant longtemps, nous avons imaginé la vente comme une séquence assez simple. Un client entend parler de notre entreprise, communique avec nous, demande une soumission, compare les options et prend une décision. 

Le problème est que le client peut maintenant faire une grande partie du travail sans nous. Une étude de 6sense menée auprès de 2509 acheteurs B2B indique qu’environ 69% du processus d’achat est terminé avant que les acheteurs communiquent avec les fournisseurs. Plus frappant encore, 81% avaient déjà un fournisseur préféré avant cette première........

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