EXPERT INVITÉ. Tous les clients ne vous mèneront pas vers le succès et certains peuvent littéralement détruire votre entreprise.

Il y a quelque temps, un jeune entrepreneur que je mentorais m’a demandé de l’accompagner à un appel de vente important. Il dirige une petite agence étudiante spécialisée dans la production de vidéos pour les réseaux sociaux. Rien de compliqué: quelques jeunes pleins d’énergie qui tournent, montent et publient des contenus.

Mais ce client potentiel n’était pas comme les autres. C’était «le gros poisson», celui que tout le monde espère décrocher un jour. Le genre de contrat qui, sur papier, change le cours d’une jeune entreprise. Le client voulait entre 10 et 15 vidéos par semaine. Du volume. De la régularité. Des revenus récurrents. Pour une petite équipe habituée à vivre au jour le jour, c’était l’équivalent d’un gros lot: la stabilité, la reconnaissance et la sécurité.

Si vous êtes un entrepreneur, je parie que vous avez déjà été dans cette situation. Après tout, chaque fondateur finit par vivre sa propre version du «gros client». Celui qui semble pouvoir tout changer.

Celui qui, pour un instant, vous fait croire que le rêve est enfin à portée de main.
Et celui qui, justement pour cette raison, pousse votre instinct à dire oui à tout, peu importe les conditions, les risques ou les sacrifices que cela impliquera.

Mon jeune mentoré était dans cet état d’esprit.

Il était prêt à tout accepter pour «saisir sa chance».

Tellement prêt, en fait, que j’ai compris que la meilleure façon de l’aider n’était pas de l’encourager, mais de l’empêcher de se jeter dans le vide.

Alors j’ai accepté de me joindre à l’appel, non pas pour le coacher, mais pour jouer le rôle du........

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