Kurumsal (B2B-Business to Business) satın alma süreçleri, bireysel tüketici alışkanlıklarından oldukça farklı dinamiklere sahiptir. Genellikle yüksek hacimli alımlar, uzun vadeli tedarik ilişkileri ve stratejik kararlar içerir. Bu nedenle, kurumsal müşterilerin satın alma kararlarını sadece fiyat üzerinden verdiğini söylemek eksik ve yanıltıcı olur.

Fiyat, her ne kadar önemli bir kriter olsa da; değer, güvenilirlik, hizmet kalitesi, toplam sahip olma maliyeti (TCO-Total Cost of Ownership), sürdürülebilirlik ve tedarikçiyle olan ilişki kalitesi gibi unsurlar da satın alma kararında kritik rol oynar.

TCO, bir ürünün ya da hizmetin sadece satın alma fiyatını değil, onu kullanmak için zaman içinde oluşacak tüm doğrudan ve dolaylı maliyetleri kapsayan finansal bir analiz yöntemidir.

Dolayısı ile kurumsal müşteriler sadece ilk satın alma fiyatına değil, ürün ya da hizmetin yaşam döngüsü boyunca yaratacağı toplam maliyete odaklanır. Bakım, enerji tüketimi, garanti hizmetleri, eğitim ihtiyaçları ve kullanım ömrü gibi kalemler TCO’yu belirler. Bu perspektif, ilk bakışta daha ucuz görünen........

© Ekonomim