Her gün binlerce karar veriyoruz: Ne satın alacağımıza, ne okuyacağımıza, kime inanacağımıza, kimi savunacağımıza…

Bu kararların çoğunu kendi irademizle verdiğimizi sanıyoruz. Oysa zihnimiz, dışarıdan gelen ince yönlendirmelerle çoktan şekillenmiş olabilir. Karar dediğimiz şey, belki de yalnızca bir zihinsel refleksin otomatik tepkisidir.

Modern dünyada ikna ve manipülasyon yalnızca bir iletişim becerisi değil; sistemli bir güç kullanımı. Reklamcılıktan politikaya, sosyal ilişkilerden dijital algoritmalara kadar her alanda bu teknikler görünmeyen bir baskı yaratır. Bu baskı çoğu zaman kaba kuvvetle değil; dostça ifadelerle, ‘öneri’ kılığına girmiş yönlendirmelerle gelir.

İnsan zihni bu sinyallere tamamen kapalı değildir. Aksine, sosyal bağlamda hayatta kalmak için evrimleşmiş bir açıklığa sahiptir. İşte bu açıklık, manipülasyon için en uygun zemini oluşturur. Gerçek özgürlük sadece seçim yapabilmek değil; o seçimin nasıl inşa edildiğini fark edebilmektir.

Bu açıklıktan dolayı, çoğu zaman fark etmeden yönlendiriliriz. Şimdi bu yöntemlerden biriyle başlayalım.

Zihinsel yönlendirme genellikle bir anda değil, adım adım gerçekleşir. Küçük bir “Evet”, ardından gelecek daha büyük talepleri kabul etme olasılığını artırır. İnsan, başladığı yoldan dönmek istemez; tutarlılık ihtiyacı devreye girer.

Freedman ve Fraser’ın yaptığı deney bu eğilimi çarpıcı şekilde ortaya koyar. Katılımcılardan önce küçük bir çıkartmayı pencerelerine asması istenir. Daha sonra aynı kişilerden, evlerinin ön bahçesine büyük bir tabela yerleştirmesi talep edilir. İlk talebi kabul edenlerin, ikinciye de olumlu yanıt verme oranı çok daha yüksektir.

Bu teknik sadece pazarlamada değil; siyasette, toplumsal yönlendirmede ve bireysel ilişkilerde de sıkça kullanılır. Önce küçük bir taviz, sonra büyük bir kabulleniş…

Hannah Arendt’in ‘Eichmann in Jerusalem’ adlı çalışmasında belirttiği gibi, sıradan kötülük çoğu zaman küçük adımlarla kabul edilir. Bir siyasi figür, önce sadece olağanüstü durumlar için geçici yetkiler alır; sonra bu yetkileri kalıcı hale getirir. Veya bir haber bülteni yazarı ya da podcast yayıncısı, önce tamamen ücretsiz içerikler sunar; ardından ‘Aylık destekle özel bölümlere erişin‘ diyerek kitleyi adım adım bir ödeme sistemine alıştırır.

Bazen yalnızca küçük bir jest bile insanları harekete geçirmeye yeter. Bu da başka bir tekniğin alanına girer.

Bir başka etkili........

© Diken