Un texte d’Albin Poignot, co-fondateur de DecidUp

LES IDÉES DES AFFAIRES. Ouvrez votre CRM et jetez un coup d’œil à votre pipeline de ventes. Combien d’occasions prometteuses y stagnent depuis trois ou six mois avec la mention «décision reportée» ou «en attente»?

Dans la majorité de nos PME, le principal concurrent n’est plus l’entreprise d’en face. C’est le statu quo.

Pourtant, vos clients potentiels n’ont jamais été aussi bien préparés. Selon le rapport Buyer Experience de la firme 6sense, 94% des acheteurs B2B qualifient et classent désormais leurs fournisseurs potentiels à l’aide de l’IA avant même d’avoir un premier contact humain. L’acheteur québécois sait presque tout sur vous avant de vous parler.

Comment expliquer alors que, malgré cette préparation sans précédent, la moitié des processus d’achat B2B complexes s’enlisent aujourd’hui dans l’indécision?

Le problème n’est plus l’accès à l’information. C’est que vos clients sont paralysés par celle-ci. Et cela change radicalement ce que vous devez attendre de vos vendeurs.

Le piège de la «réassurance par l’inondation»

Mettons-nous un instant à la place d’une directrice des opérations d’une PME de la Rive-Sud de Montréal. Elle doit moderniser son système de gestion des stocks (ERP). C’est un projet de 150 000$. Pour elle, ce n’est pas juste un achat logiciel; c’est une décision hautement risquée. Si elle se trompe, la production de l’usine peut s’arrêter, sa réputation sera ternie et les finances de........

© Les Affaires