Müşteriler Nasıl Düşünür: Pazarın Zihnine Temel Bilgiler” adlı kita­bında Harvard Üniversitesi profesörü Gerald Zaltman’a göre bilinçaltı ile ilgili markalara ve pazarlamacılara farklı ba­kış açıları ortaya koyuyor.

Tüketicilerin birçoğu satın alma ka­rarını verirken birden fazla rakip mar­kayı ve fiyat noktasını karşılaştırdığını bildirse de Zaltman’a göre ürün bilgisi­nin ötesinde bilinçsiz fiziksel tepkiler­le hareket edebiliyorlar. Bu anlamda tü­keticilerin gerçekte ürün alım kararını verdiklerinde ne düşündüklerini veya hissettiklerini ortaya çıkarabilmek daha da önemli hale geliyor.

Tüketiciler satın alma kararlarında, bilinçdışı dürtüler tarafından yönlen­dirilirken, buradaki en büyük etken de duygudur. Duygu, tüketicilerde satın al­ma davranışlarını ve genel olarak karar almayı gerçekten yönlendiren şeydir.

Sinir bilimcilerin yaptığı araştırmalar, beyninin duygu üreten bölgesi hasar gö­ren kişilerin karar veremediklerini orta­ya çıkardı. Bu bilgi ve araştırma, marka­lar ve pazarlamacılar için büyük önem taşırken, tüketicilerin her zaman man­tıklı satın alma kararı........

© Dünya