Bir şirket düşünün: Satış ekibi yılın en büyük siparişini almış, fabrika tam kapasite çalışı­yor, ciro hedefi aşılmış. Buna rağmen kasada pa­ra yok. Tedarikçiler ödemelerini bekliyor, müş­terinin teslimat şikâyetleri artıyor. Kâğıt üze­rinde başarı gibi görünen bu tablo, şirketin üç temel işlevi aynı hedefe bakmadığında ortaya çı­kıyor: satış, operasyon ve finans.

Satış büyümek, operasyon söz verilen ürünü zamanında ve doğru kalitede teslim etmek, fi­nans nakdi ve kârlılığı korumak ister. Yönetimin görevi bu önceliklerden birini diğerlerine üstün kılmak değil; şirketin bütününü ayakta tutacak karar düzenini kurmaktır. Çünkü ciro, kâr ve na­kit aynı şey değildir. Bunlardan biri büyürken diğerleri bozulabilir.

Satışın kazandığı iş, şirketin kazancı mı?

Satış ekibinin uzun vadeli ödeme koşulları ve yüksek indirimle aldığı büyük bir sipariş düşü­nelim. Prim ciroya bağlıysa anlaşma başarılı gö­rünür. Ancak hammadde peşin alınacak, üretim için fazla mesai yapılacak ve müşteri tahsilatı aylar sonra gerçekleşecektir. Sipariş, brüt kâr bıraksa bile işletme sermayesini tüketebilir. Fi­nansın sonradan “Bu işi nasıl finanse edeceğiz?” diye sorması geç kalmış bir sorudur.

Tersi de olur. Finans, tahsilat riskini........

© Dünya