Por: Carlos Aguirre. Profesor de Finanzas de ESAN Graduate School of Business.

Hay conversaciones que casi ningún gerente quiere enfrentar. Y mientras más se retrasan, más costosas suelen volverse. Son esas discusiones incómodas que empiezan con frases como: “Este cliente ya no nos resulta rentable”, “Esta línea de negocio dejó de aportar valor” o “Seguimos vendiendo, pero cada vez ganamos menos”.

El problema es que muchas organizaciones todavía confunden crecimiento en ventas con creación de valor. Mientras la facturación continúe entrando y la operación siga moviéndose, pareciera que el negocio funciona correctamente. Sin embargo, no siempre ocurre así. Existen empresas que aumentan sus ingresos mientras deterioran su generación de caja, reducen su rentabilidad y consumen cada vez más recursos de la organización. Es ahí donde aparece un concepto muy relevante, aunque poco difundido fuera del ámbito financiero: el punto de abandono. Y este no es un tema exclusivo del CEO o del CFO; también involucra directamente a las áreas comerciales, marketing y operaciones.

La lógica detrás es relativamente sencilla. Toda línea de negocio, producto o cliente debe generar un nivel mínimo de ingresos que justifique los recursos que consume. Cuando deja de hacerlo, surge inevitablemente una pregunta incómoda: ¿tiene sentido seguir manteniéndolo?

Sin embargo, aquí aparece una confusión frecuente. Muchas empresas creen que el problema comienza cuando el margen bruto se vuelve negativo. Pero esa interpretación suele ser incompleta. Gran parte de los costos de producción, como los gastos indirectos de fabricación, permanecen incluso si se elimina un producto o una línea de negocio. El alquiler de la planta, los equipos o el sueldo del gerente de producción seguirán existiendo. Por eso, la verdadera........

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