Diplomasi ve büyük iş müzakereleri denilince aklımıza ciddi yüzler, koyu takım elbiseler, kalın dosyalar, kırmızı çizgiler ve virgülünün yeri için bile saatlerce pazarlık edilen metinler geliyor. Sanki masaya oturan insanın zekâsını kanıtlamasının ilk şartı gülümsememekmiş gibi.

Oysa yıllar içinde şunu öğrendim: Bazen iyi bir fıkra, iyi bir müzakere tekniğinden daha fazla işe yarıyor.

Çünkü masanın iki tarafında da devletler, şirketler ve kurumlar kadar insanlar oturuyor. Ego var, korku var, gurur var, kariyer hesabı var. İyi mizah bütün bu zırhı birkaç dakikalığına indiriyor.

Cennette bile sözleşmenin küçük yazısını okuyun

Henry Kissinger’a atfedilen güzel bir diplomasi fıkrası vardır.

Kissinger ölür, cennetin kapısına gelir. Melek sorar:

“Cennet mi, cehennem mi?”

Kissinger diplomat; hemen karar verir mi?

“Önce ikisini de görebilir miyim?”

Cenneti gösterirler: huzur, sessizlik, dinginlik.

Sonra cehenneme iner. Golf sahaları, güzel restoranlar, şampanya, eski dostlar… Hayat şahane.

Kissinger hiç düşünmeden cehennemi seçer.

Kapılar kapanınca golf sahaları kaybolur. Ateş, duman, işkence…

Kissinger bağırır:

“Bir dakika! Az önce gördüklerim neydi?”

Şeytan gülümser:

“Sayın Bakan, o ön müzakereydi. Şimdi sözleşmeyi imzaladınız.”

Diplomasi ve iş dünyasının yarısını tek fıkra anlatıyor.

Sunum ile uygulama arasında bazen cennet ile cehennem kadar fark olabilir.

Kazaklar dosyayı değil, kadehleri açtı

Ben de bunu yıllar önce Kazakistan’la, tahkime gitmeden çözmeye çalıştığımız son derece önemli bir enerji ihtilafında farklı biçimde öğrendim.

Masada Karachaganak doğal gaz sahasının geleceğini ilgilendiren milyarlarca dolarlık meseleler vardı. Kazak heyetinde bugün Cumhurbaşkanı olan, o dönemde Senato Başkanı Kasım Cömert Tokayev, enerji bakanı ve KazMunayGas’ın üst yönetimi bulunuyordu.

Ben müzakereye çok iyi hazırlanmıştım.

Rakamlar hazır.

Kırmızı çizgiler hazır.

Senaryolar hazır.

Uzlaşma formülleri hazır.

Londra’da güzel bir Fransız restoranı da ayarlamıştım.

Benim hesabım şuydu: Biraz yemek yenir, nezaket konuşmaları yapılır, ardından dosyalar açılır.

Kazakların hesabı başka çıktı.

Dosyalar açılmadı.

Kadehler........

© Forbes Türkiye