Tomás Sánchez

Acordar el precio de venta de una empresa es solo el punto de partida, no de término. Este solo habilita que las partes se sienten a conversar. Mientras muchos creen que en esa definición está el centro del acuerdo, la verdadera creación de valor en una negociación está en otro lado: en el diseño de la transacción. Ese diseño —cómo se estructura la compra en términos de porcentajes, plazos, roles, mecanismos y otras tantas variables— es lo que termina alineando intereses, resolviendo conflictos antes de que ocurran y asegurando una transacción exitosa.

Cuando un vendedor escucha una cifra atractiva, suele pensar que el trabajo está hecho. Lejos de eso, ese número es apenas la........

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