Geçenlerde karşıma iddialı bir cümle çıktı: “İnsan psikolojisini anlarsanız hemen hemen herkese hemen hemen her şeyi satabilirsiniz.”

İlk bakışta rahatsız edici; manipülasyonu çağrıştırıyor. Ama biraz kazıyınca önemli bir gerçeğe ulaşıyoruz: İnsanların ekonomik kararları sandığımız kadar matematiksel değil.

Ev, otomobil, danışmanlık, yatırım projesi ya da siyasi fikir… Hatta kendimizi ve yeteneklerimizi anlatırken bile yalnız teknik özellikler üzerinden karar vermiyoruz. Güveniyoruz, korkuyoruz, umut ediyoruz, başkalarına bakıyoruz, kaybetmekten çekiniyoruz. Bir de anlatılan hikâyeye kulak veriyoruz.

Sonra bütün bunları mantıklı gerekçelerle açıklıyoruz.

“Ürünüm İyiyse Zaten Satar” Yanılgısı

İş hayatında en sık duyduğum cümlelerden biri:

“Ürünümüz çok iyi. İnsanlar anlayınca zaten alacak.”

Keşke dünya böyle çalışsaydı.

En iyi teknolojiye, en kaliteli ürüne veya en parlak yatırım projesine sahip olabilirsiniz. Karşınızdaki insanın hangi problemi çözmeye çalıştığını anlamıyorsanız, onun dilinden konuşmuyorsanız ve güven yaratamıyorsanız üstün kalite sizi tek başına kurtarmayabilir.

Bunu enerji yatırımlarında, şirket yönetiminde, uluslararası müzakerelerde, hatta fikir ve proje pazarlarken defalarca gördüm.

Yüz milyonlarca dolarlık yatırım masasında finansal modeller ve hukuk raporları bulunur. Fakat karar verecek insanın zihnindeki asıl sorular bazen başkadır:

“Bunlara güvenebilir miyim? Sözlerini tutarlar mı? Yanlış karar verirsem ne kaybederim? Rakibim harekete geçerken ben geride mi kalıyorum?”

Excel tablosunda bu satırlar yoktur.

Ama milyar dolarlık karar bazen tam o görünmeyen satırlarda verilir.

İnsan Önce Hisseder, Sonra Excel’i Açar

Daniel Kahneman ve Amos Tversky’nin davranışsal ekonomi çalışmaları insanların kusursuz rasyonel karar makineleri olmadığını güçlü biçimde gösterdi. Özellikle kaybetmenin yarattığı acının, eşdeğer bir kazancın verdiği hazdan daha........

© 10 Haber