Pazarlık masasına oturduğumuzda genellikle cebimizdeki paraya odaklanırız.

Karşımızdaki kişinin bir tek rakamlarla ilgilendiğini var sayarız. Harvard uzmanlarının araştırmaları bize bambaşka bir pencere açıyor.

Pazarlık kelimenin tam anlamıyla insan psikolojisini yönetme sanatıdır.

Kararlarımızı mantığımızla aldığımıza inanmayı severiz. Gerçeğe baktığımızda karar mekanizmamızın direksiyonunda duygular oturur.

Mantık sonradan devreye girip o karara mâkul bahaneler üretir. Başarılı bir müzakereci rakamların ötesine geçip insan zihninin işleyişini okuyan kişidir.

Kelimeleri ifade etme biçimimiz karşımızdakinin vereceği cevabı doğrudan etkiler.

Aynı bilgiyi iki farklı yolla duyduğumuzu düşünelim…

Yüzde doksan başarı oranına sahip bir anlaşmadan bahsedildiğinde, içimizi büyük bir güven ve rahatlama hissi kaplar.

Birebir aynı matematiksel gerçeği yüzde on başarısızlık ihtimali şeklinde işittiğimizde zihnimizde anında endişe ve panik hali tetiklenir.

Matematiksel olarak ortada tek bir gerçek vardır. Zihnimiz kelimelerin dizilişine, mesaja giydirilen o duygu elbisesine tepki verir.

Bir mağazaya girip seksen bin liralık bir koltuk takımına baktığınızı hayal edin. Satıcı size aylık sadece dört yüz elli liraya denk gelen,........

© Yeniçağ