Inni: apostando no Brasil e crescendo contra rivais centenárias

Eles desenvolvem produtos no Brasil, investem em tenistas locais (inclusive alguns com pouca exposição internacional), apoiam projetos sociais, têm uma bela iniciativa ambiental e patrocinam o Pride Open, torneio para a comunidade LGBTQIA que eu também apoio. Quando conheci o Matheus Gordilho, diretor de marketing da Inni Sports, durante o Challenger de Campinas, fiquei curioso para saber mais sobre uma empresa brasileira que vem crescendo e disputando espaço com gigantes estrangeiras que fincaram bandeira no tênis há pelo menos um século.

Foi o que fiz desde então. Visitei a sede, aqui em São Paulo, conversei com os co-fundadores, Felipe De Bellis e Leonardo Giostri, e aprendi sobre a história e os valores da Inni, que também apoio o Saque e Voleio Open, torneio anual que realizo entre apoiadores do meu trabalho.

Em um desses encontros, gravei uma conversa com Felipe De Bellis, que falou sobre o nascimento da empresa, com a importação de bolinhas; o crescimento importante durante a pandemia; as dificuldades; os desafios de empreender no Brasil; e os projetos futuros.

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A empresa, que quase nasceu como "Arara" (mas ainda leva o animal em seu logo), cresceu. Hoje, fornece bolas para torneios da World Tennis (antiga ITF) e da ATP, mas também fabrica cordas, roupas e até raquetes infantis em parceria com a marca de Gustavo Kuerten. E manteve seus ideais, apostando no Brasil e no crescimento da modalidade por aqui. Leia (ou assista) abaixo a íntegra de nosso conversa.

Do zero, como é que começou a Inni?

A história começa quando eu e meus sócios, que trabalhávamos e trabalhamos ainda como empresa de logística, vendendo serviços, quisemos também fazer parte do mundo dos produtos. A gente via nossos clientes trabalhando com produtos, e a gente, com uma experiência de Ásia, resolveu estudar melhor esse mercado. Por que o tênis? Porque além de todos nós sócios jogarmos, ou termos jogado em algum momento das nossas vidas, a gente sabe que os produtos do esporte tênis são e sempre foram muito caros. As bolinhas, especialmente, elas têm uma alta taxa de reposição, é um produto que desgasta, você tem que sempre comprar. E partiu daí a nossa ideia. Um produto que a gente achava que teria condição de desenvolver de maneira boa, com qualidade, mirando ter um preço legal para conseguir entrar no mercado. Então a gente achou uma fábrica, e a gente resolveu comprar 200-300 caixas - não me lembro agora - para testar, para entender como que ia ser, com um plano de canais digitais e conhecendo pouco ou quase nada do mercado e das pessoas, mas sempre sendo amantes do tênis e do esporte no geral. E acabou que a gente vendeu. Em Mercados Livres da vida, essas plataformas aí, o negócio foi saindo com uma tração devagar, mas foi. E aí chegou o momento que a gente falou, "Vamos comprar mais? Vamos comprar mais". E aí a gente comprou mais uma quantidade parecida, um pouco maior, e seguiu vendendo. Acontece que nessa segunda compra, os produtos vieram um pouquinho diferentes do primeiro lote. E a gente ficou preocupado. Falou "Putz, talvez não seja esse o melhor fornecedor, o melhor produto que a gente consiga desenvolver". E a gente começou a olhar bastante para o lado do fornecimento também, como melhorar a qualidade. As vendas foram crescendo, esse trabalho de tijolinho por tijolinho começou a acontecer, e aí um belo dia ligou no escritório uma pessoa que se interessou em representar a Inni. O Sandro, que é nosso representante até hoje. E o Sandro foi responsável por mostrar o mundo do mercado do tênis brasileiro para a gente. A gente aprendeu muita coisa com ele. E desde quando o Sandro começou a trabalhar com a gente, além de ele ter colocado o nível de vendas em outro patamar e ser responsável por vários tijolinhos colocados nessa parede, ele ensinou para a gente que o modelo de negócio que a gente tinha pensado no início não é o mais aceitável pelo mercado, naquela ocasião, quase 10 anos atrás, em que a Inni estava nascendo. E a gente foi ajeitando o modelo de atuar, entendendo como o mercado gostava que as marcas atuassem, principalmente as marcas novas, entrantes, que têm muito pouco poder de estar em lojas, têm que ir conquistando isso, construindo. E o Sandro teve um papel muito grande nisso. E isso aconteceu no mesmo momento em que a gente melhorou e acertou a estabilidade da produção das bolas. Então a gente chegou na qualidade que a gente queria e a gente conseguia fazer isso num preço que o mercado entendia como muito bom.

Essa primeiro encomenda que eles fizeram de 200-300 caixas lá atrás foi em que ano? E quanto tempo vocês levaram para vender essas caixas?

Foi em 2018, e a gente deve ter levado uns seis meses, mais ou menos, para vender todas essas caixas. A segunda compra foi mais rápida, porque você já tinha uma presencinha de mercado ali e tinha preço, né? Porque a gente não estava carregando nenhum nome grande. A gente é dono da própria marca. Fomos nós que criamos, então até aquele momento a gente não tinha que pagar royalties para ninguém, porque a Inni foi criação nossa. E a gente conseguiu ir achando nosso espaço no mercado. Depois do Sandro, a gente entendeu que o mercado das lojas físicas era o que a gente tinha que focar, respeitar e desenvolver. A partir desse momento, novos representantes de venda foram entrando no time e foi acontecendo um movimento de expansão geográfica, ao mesmo tempo que a gente buscava aumentar o portfólio de produto. Então a brincadeira ficou séria. A gente falou "deu certo", o negócio é legal, é um negócio que a gente ama e está dando muito prazer em fazer, então vamos fazer da melhor maneira que a gente puder. E desde então o portfólio de produtos vem crescendo, a gente entrou com uma linha de cordas, depois a gente fez um pouquinho de vestuário nacional para entender como ia começar essa brincadeira, esse novo mercado. Vamos para acessórios também, então Munhequeiras, bonés, depois uma linha de bags, raqueteiras. E culminando em agosto do ano passado, a gente fazendo o lançamento da nossa coleção Inni Game, que teve anos de desenvolvimento para a gente entender, melhorar nosso entendimento sobre tecidos, tecnologias, o próprio funcionamento do mercado, dar coragem e a vontade da gente querer atuar nessa área têxtil também. E viemos para ficar. Não vamos sair mais, tem muita coisa bacana vindo pela frente também nesse segmento.

Você falou de 2018, 2019, ali atrás. Como é que vocês passaram pela pandemia?

Chega até a ser feio falar que a pandemia foi boa, por um lado, para a gente. Porque pelo fato de nós sermos brasileiros e até aquele momento o Brasil ser nosso único mercado, tudo que a gente produzia era destinado para o Brasil. A gente tem uma facilidade, uma experiência logística que vem das nossas atividades anteriores à Inni. Então a gente tinha produto no mercado. Se você fosse numa loja, na pandemia, quando eles começaram a abrir as academias, falando que o tênis é um esporte muito seguro, pelo distanciamento e tudo mais, você precisava comprar o material. Se você ia na loja, não tinha as marcas renomadas, antigas, que a maioria - são todos nossos concorrentes - todos com mais de 100 anos de vida. Essas marcas não estavam mais na prateleira, porque não chegavam. Porque essa grande marca precisava priorizar o mercado original dela ou o maior mercado dela. E o Brasil é uma relevância muito menor dentro desse cenário global. Mas a Inni é brasileira, e a Inni estava lá. Então as pessoas se viram obrigadas a ter que experimentar uma marca nova, que a gente, como tenista, sabe: a gente gosta daquele gripe que você usou a vida inteira, daquela bola que você usou a vida inteira, jogou na mesma quadra a vida inteira. Então se muda alguma coisa, te tira da sua zona de conforto e o tenista prefere se preocupar com outras coisas ao longo do jogo, não com o tipo de material, etc. Mas eles se viram obrigados a ter que provar uma bola nova, um material novo. E o resultado percebido por nós depois disso foi que a experiência desses tenistas não foi mal. Porque houve recompra. As lojas, inclusive,........

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