Le président américain Donald Trump a signé le 27 août un décret renommant le lac Ontario « Lake America ». Le geste peut paraître symbolique, voire puéril. Mais dans une négociation commerciale tendue entre le Canada et les États-Unis, ce genre de provocation peut aussi chercher à affirmer une position de force.

En négociation, cette logique n’est pas forcément mauvaise. Mettre de la pression sur son homologue peut s'inscrire dans une stratégie globale. Les menaces, les sanctions, les délais et les démonstrations de force peuvent rendre la résistance de l’autre plus coûteuse et favoriser des concessions. Mais mettre de la pression ne suffit pas. Encore faut-il qu’elle produise l’effet recherché.

Une tactique ne se juge donc pas seulement au malaise qu’elle provoque chez l’adversaire. La vraie question est beaucoup plus simple : augmente-t-elle réellement les chances qu’il nous donne ce que nous voulons?

Et c’est précisément là que l’humiliation peut devenir une erreur de négociation.

Monter la température sans fermer la porte

Dans son célèbre ouvrage Arms and Influence, l’économiste américain Thomas Schelling montre que mettre la pression sur son interlocuteur peut faire partie de la négociation. L’objectif n’est pas d’imposer un résultat, mais d’amener l’autre à céder de son propre chef.

Imaginons que nous voulions faire sortir quelqu’un d’une pièce. Nous pouvons augmenter progressivement la température. Plus il fait chaud, plus la personne aura envie de sortir. Mais cette stratégie ne fonctionne que si la porte reste ouverte.

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Si nous augmentons la chaleur tout en bloquant la sortie, nous rendons la situation très désagréable sans pour autant augmenter nos chances de voir la personne partir. Toute la logique de la pression selon Schelling tient donc là : augmenter le coût de rester sur ses positions tout en préservant une porte de sortie acceptable pour faire des concessions.

Pourquoi la pression peut........

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