Ertesi gün tek gittim. Bu kez başka bir temsilciyle karşılaştım. Yolunu kaybetmiş gibiydi; ürünleri birlikte aradık, özelliklerini birlikte inceledik. Kordon “small” modeldi, bileğime küçük geldi. Sadece tek model olduğunu söyledi.

Steve Jobs’un kemiklerini sızlatacak bir özgüvensizlikle…
Sonra sessizleşti, fısıltılarla dolaşmaya başladı. Nihayet daha tecrübeli biri geldi, “Bu ürün small, beyefendiye large gerekir.” dedi. Bu açıklama, ilk danışmanın yüzünü daha da düşürdü. Ürün bayram sonrası elime ulaşacaktı. “Sorun değil, sonunda ölüm yok.” dedim. O an herkes rahatladı.

Proje satış sektörüne ilk adım attığım zamanlarda, ben de tam tersiydim. Müşteriyi dinlemeden, neye ihtiyacı olduğunu sorgulamadan, zihnini karıştıracak şekilde arzu etmediği alternatifleri sunuyordum.
Ancak zamanla, kaybedilen projeler bana öğretti ki; müşteriye sade, yerinde alternatifler sunmak ve onu sessizce ama dikkatlice dinlemek, işin görünmeyen mimarisini oluşturuyormuş.

Oysa Vakko mağazalarının daha “Şen Şapka” olduğu yıllarda bir Vitali Hakko gerçeği var. YouTube’daki Vakko kanalında, bu muhteşem belgeseli mutlaka izlemenizi tavsiye ederim.
Vitali Hakko, satışın nağmeleriyle örülmüş tekniklerini ve müşteri ilişkilerini,........

© Sonsöz