Donald Trump consiguió algo que durante generaciones habría parecido políticamente absurdo: convertir a Canadá, uno de los aliados más cercanos, estables e integrados de Estados Unidos, en un país que empieza a prepararse para una guerra comercial abierta con Washington. Las negociaciones que hace apenas unos días parecían prácticamente cerradas colapsaron, Estados Unidos impuso aranceles de 50 por ciento sobre alrededor de 20 mil millones de dólares en productos canadienses y Ottawa anunció represalias “dólar por dólar” a partir del 8 de septiembre. Esto dejó de ser simplemente una negociación dura. Empieza a parecer una ruptura entre socios que llevan décadas comerciando, produciendo y defendiendo juntos una misma región.

La secuencia explica mucho. Trump concedió tres días adicionales antes de aplicar los nuevos aranceles porque, según dijo, había un acuerdo en marcha. Canadá reconoció avances importantes y las conversaciones incluían la posibilidad de reducir de 25 a 15 por ciento los aranceles estadounidenses sobre vehículos fabricados en Canadá y recortar determinadas tarifas sobre acero y aluminio. Parecía existir una salida, pero permanecieron diferencias importantes sobre contenido regional, acceso al mercado canadiense, lácteos, bebidas alcohólicas, madera y otras condiciones. Finalmente las conversaciones fracasaron y la amenaza se convirtió en realidad. La primera lección queda a la vista: con Trump, estar muy cerca de un acuerdo no significa tener un acuerdo. Puede haber negociadores sentados durante semanas, borradores avanzados, concesiones preparadas y declaraciones optimistas, y aun así una exigencia final puede modificar todo.

Mark Carney sostuvo que algunas exigencias estadounidenses resultaban incompatibles con los intereses y la soberanía canadiense y anunció una respuesta arancelaria equivalente sobre productos estadounidenses. Washington responsabilizó a Ottawa por haber desperdiciado la oportunidad de alcanzar un entendimiento; Canadá respondió que aceptar cualquier condición simplemente para evitar los aranceles habría sido peor. Ambos gobiernos tienen, naturalmente, derecho a defender sus intereses. Estados Unidos puede reclamar mayor acceso al mercado canadiense, cuestionar cuotas lácteas, restricciones provinciales a determinados productos estadounidenses y negociar mejores condiciones para sus productores. Canadá puede defender aquello que considera indispensable para sus industrias y negarse a aceptar condiciones que juzgue desproporcionadas. El problema no es que dos socios comerciales discutan; es la naturaleza de la relación que están construyendo mientras lo hacen.

Canadá no es China, Rusia ni un adversario geopolítico. Es miembro del G7, aliado de Estados Unidos en la OTAN, socio del T-MEC, proveedor fundamental de energía, acero, aluminio, madera, minerales y alimentos, y comparte con los estadounidenses la frontera internacional más extensa del mundo. Sus cadenas industriales están tan integradas que numerosos productos dejan de ser exclusivamente estadounidenses o canadienses mucho antes de llegar al consumidor. Por eso utilizar aranceles de 50 por ciento contra un aliado semejante posee consecuencias mucho mayores que el valor de las mercancías afectadas.

Es verdad que esos aproximadamente 20 mil millones de dólares representan una fracción relativamente reducida del comercio total entre ambos países y que los nuevos gravámenes afectan alrededor de 5 por ciento de las exportaciones canadienses hacia Estados Unidos. No van a derrumbar mañana a Canadá. El mensaje, sin embargo, es mucho más grande que la cifra: empresas que hasta hace poco podían planear inversiones bajo un marco comercial norteamericano relativamente previsible descubren que una diferencia política puede transformar de pronto una frontera integrada en una barrera del 50 por ciento. Una empresa puede soportar un arancel durante algunas semanas; lo que administra mucho peor es no saber qué tarifa existirá dentro de seis meses, qué concesión adicional exigirá Washington o si las reglas pactadas sobrevivirán a la siguiente crisis.

Trump considera justamente esa incertidumbre una herramienta negociadora. Quien teme perder acceso al mercado estadounidense tiene mayores incentivos para ceder, y el tamaño de la economía norteamericana le concede un poder extraordinario. Pero una estrategia puede ser eficaz para obtener concesiones puntuales y al mismo tiempo resultar costosa para construir relaciones duraderas. Ésa es la diferencia entre negociar con un proveedor ocasional y administrar una........

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