Πελοπόννησος Newsroom

Στον κόσμο των επιχειρήσεων, υπάρχει ένας μύθος που επιμένει να ταλαιπωρεί πολλούς επαγγελματίες: η πεποίθηση ότι για να κλείσεις μια συμφωνία, αρκεί να είσαι ο πιο καταρτισμένος, ο πιο έμπειρος ή αυτός που διαθέτει το πιο αναλυτικό πρόγραμμα. Ωστόσο, η πραγματικότητα είναι πολύ διαφορετική. Συχνά, δεν κερδίζει ο πιο ικανός, αλλά εκείνος που αποπνέει τη μεγαλύτερη σιγουριά.

Οι πελάτες, στην ουσία τους, δεν αναζητούν απλώς τον «καλύτερο» – αναζητούν τον άνθρωπο που εμπνέει την εμπιστοσύνη ότι μπορεί να τους καθοδηγήσει με ασφάλεια. Αυτή η εμπιστοσύνη δεν χτίζεται μόνο με πτυχία, πιστοποιήσεις ή ατέλειωτες λίστες δεξιοτήτων. Χτίζεται με παρουσία, στάση και αυτοπεποίθηση.

Η αβεβαιότητα είναι το ακριβότερο προϊόν

Μπορεί να έχετε τις καλύτερες προθέσεις, να αγαπάτε αυτό που κάνετε και να έχετε βοηθήσει δεκάδες ανθρώπους στο παρελθόν. Όμως, αν κατά τη διάρκεια μιας παρουσίασης διστάζετε, αν εξηγείτε την υπηρεσία σας σαν να ζητάτε συγγνώμη για το κόστος της ή αν η αυτοπεποίθησή σας παραμένει κρυμμένη πίσω από μια επιφυλακτική στάση, ο υποψήφιος πελάτης θα το αισθανθεί αμέσως. Και θα αποχωρήσει. Όχι απαραίτητα επειδή δεν έχετε αξία, αλλά επειδή δεν καταφέρατε να τους δείξετε ότι το γνωρίζετε κι εσείς οι ίδιοι.

Σήμερα, οι επιλογές στην αγορά είναι αμέτρητες. Οι πελάτες δεν έχουν τον χρόνο –και συχνά ούτε τη διάθεση– να αναλύσουν ποιο πακέτο υπηρεσιών είναι το πιο «πλήρες». Θα επιλέξουν εκείνον που φαίνεται σίγουρος για τα λόγια του. Όταν ο πελάτης αισθάνεται ανασφαλής για το πρόβλημά του, αυτό που αναζητά στα δικά σας μάτια είναι μια ένδειξη ηρεμίας. Χρειάζεται να δει κάποιον που λέει, χωρίς να χρειάζεται να το φωνάξει: «Καταλαβαίνω πού βρίσκεστε. Το έχουμε υπό έλεγχο».

Αν η φωνή σας τρέμει, αν οι λέξεις σας είναι διστακτικές ή αν η προσφορά σας αλλάζει κάθε εβδομάδα ανάλογα με την αμφιβολία σας, τότε δεν πουλάτε μια λύση. Πουλάτε αβεβαιότητα. Και η αβεβαιότητα είναι το πιο ακριβό πράγμα που μπορείτε να ζητήσετε από........

© Pelop