Pazarlık ya da müzakere hayatın ayrılmaz bir parçasıdır. Ben burada özellikle satış ve satınalma işlemlerinde sık düşülen bazı hataları siz dostlarımla paylaşarak, pazarlıkta daha da başarılı olmanızı diliyorum.

Pazarlık masası stresli bir ortamdır. Benim gibi sabırsız ve “A” tipi amaca yönelik insanlarda bu stres çok daha fazla ortaya çıkar. Ama pazarlıktaki en önemli üç gücümüzden bir tanesi “Sabretme ve İşin Sonunu Bekleyebilme” gücüdür. Merak edenlere diğerlerini de hatırlatayım: bunlar “Bilgi” gücü (Pazarlık Yöntemlerini, muhatabın durumunu ve beklentilerini, pazarlık konusu ürün, hizmet veya her neyse konu olan şeyin detayını, geçmişini, tarihini, prosesini bilmek) ve nihayet “Empatik İletişim” gücüdür. Takip eden satırlarda “pazarlık masalarında” en sık düşülen hatalardan beş tanesini sizlere hatırlatarak, bilgilerinizi tazelemek ve pazarlık gücünüzü artırmak amacındayım

1. YUVARLAK VEYA İKİ ALTERNATİFLİ TEKLİF SUNMAK:

Pazarlık masasında yuvarlak lafla teklif hatta ön teklif yapmak çok hatadır: Şöyle ki “Bu ürünü 0n, on beş liraya verebiliriz” gibi bir ifade ya da “Siparişlerinizi size on beş yirmi günde teslim ederiz.” gibi… başka bir örnek olarak, “Üretiminizin en az yüzde yirmi, yirmi beşini bize verirseniz, size fason üretim yapabiliriz.” gibi ifadeler hatalıdır. Nedeni de açıktır. Siz pazarlık eden alıcı veya satıcı olarak karşınızdakine en yararlı olacak noktadan pazarlığa başlama olanağı ikram etmiş olursunuz. Bir satış tarafı alıcıya ürünün on, on iki liradan olabileceğini teklif ederse, alıcı otomatik olarak on liradan başlayarak pazarlık edecek ve size zorlayacaktır.

2. MUHATABA SORU SORMADAN TEKLİF VERMEK:

Pazarlık masasındaki ikinci hata sormamak, fakat tahmin etmektir. Bir önceki paragraftaki konuyu dahi........

© ngazete