De schaduwstrateeg van de commerciële directie

In veel organisaties zit een bijzondere functie verborgen. Hij staat nergens op papier, je krijgt er geen bonus voor en meestal ook geen credits. Maar zonder deze persoon loopt de boel vast.

Dit is vaak iemand uit marketing, communicatie of een commerciële (staf)functie. Degene die de verbanden ziet. Die hoort waar sales op vastloopt, voelt waar marketing tekortschiet en begrijpt waarom teams elkaar niet vinden. De persoon die in een overleg een paar zinnen zegt waarna iedereen ineens enthousiast wordt.

“Ja, dat moeten we doen.”

En vijf minuten later presenteert iemand anders het alsof het uit zijn eigen hoofd komt. Welkom in de wereld waarin ideeën vrij rondlopen, maar credits opvallend selectief verdeeld worden.

De commerciële directeur die alles wil winnen

Veel commerciële directieleden zijn doorgegroeid vanuit sales. Daar is op zichzelf niets mis mee. Sales vraagt actie, lef, snelheid en overtuigingskracht. Maar het heeft ook een schaduwkant. Want wie jarenlang heeft geleerd dat succes draait om (alleen ipv samen te) winnen, targets halen en het hoogste woord voeren, neemt dat gedrag vaak mee naar leiderschap.

Dan ontstaat een directiestijl waarin:

zichtbaarheid belangrijker is dan samenwerking;

degene met de meeste airtime automatisch de slimste lijkt;

en marketing vooral wordt gezien als ondersteuning in plaats van strategische partner.

De mensen met inhoudelijke kennis worden kleiner gehouden dan ze werkelijk zijn. Niet altijd........

© Marketingfacts