Van snelle pitch naar blind vertrouwen: Zo krijg je elke directie mee

Je directie overtuigen van langetermijnmarketing lukt niet met één sterke pitch. Zie de boardroom als je belangrijkste prospect en bouw stap voor stap aan vertrouwen, bewijs en een verhaal dat aansluit op hun taal.

In een eerder artikel ‘Verleid je droomklant en de boardroom met je marketingstrategie’ leerde je hoe je het strategische gesprek met de boardroom opent aan de hand van vijf ankers, zoals de financiële spiegel, de horizon-check en de shortlist-garantie. Maar met een goed gesprek ben je er nog niet. Hoe zorg je ervoor dat het management jouw langetermijnstrategie niet alleen aanhoort, maar er ook graag in investeert? Het geheim: behandel je directie als je belangrijkste prospect. In dit artikel ontdek je hoe dat werkt.

Het is je vast weleens overkomen. Je hebt grondig nagedacht over de positionering, je doelgroep en de proposities. Het resultaat is een langetermijnstrategie die staat als een onverwoestbaar kasteel. Straks presenteer je het aan het management. Je steekt dagen in de voorbereiding om de boardroom mee te krijgen in jouw langetermijnstrategie. Je hebt een ijzersterk verhaal en prachtige slides. Je weet het zeker: als ze dit zien en horen, dan zijn ze om!

De presentatie verloopt inderdaad super. Het management knikt beleefd mee, reageert enthousiast en is duidelijk onder de indruk. Om vervolgens te vragen: “Maar hoeveel leads heeft dit afgelopen kwartaal nu eigenlijk direct opgeleverd?”🤦🏻

Menen ze dit nu serieus?! Ja. Maar onthoud: dat heeft niets te maken met onwil of weerstand, ook al voelt dat misschien wel zo. De oorzaak is dat je ze een strategie probeert te verkopen, terwijl je juist vertrouwen moet opbouwen. De boardroom is namelijk geen publiek dat je met een mooi opgemaakt grafiekje over de streep trekt. De boardroom is… een prospect. En prospects kopen niet van je omdat je feitelijk gelijk hebt, maar omdat ze je vertrouwen.

Je directie is een B2B-prospect

Een boardroom overtuigen van langetermijnmarketing lijkt exact op het verleiden van een droomklant. En zoals je weet, tekent vrijwel niemand na wat oppervlakkige contactmomenten. Hetzelfde geldt voor je managers: enkele pitches veranderen hun diepgewortelde bedrijfsovertuigingen echt niet.

Wie het management wil overtuigen van langetermijnmarketing, moet het vertrouwen systematisch opbouwen. Jij, de interne B2B-meesterverleider, begeleidt ze door dat proces.

Zo verleid je je management dankzij het KLTL-model

Als je de KLTL-fases overslaat en de directie meteen bombardeert met standaard marketingmetrics en plannen, dan zien ze alles wat daarna komt als ‘een mening van marketing’.

Spring daarom nooit direct naar de ‘Trust You’-fase met je eerste of tweede pitch. Of als jij........

© Marketingfacts