“Petrol ticaretinde para yalnız varilin içinde değildir; bilgiye, güvene, finansmana, zamanlamaya ve doğru insanları aynı masada buluşturabilme kabiliyetine de değer biçilir. Asıl mesele, yaratılan değerin gerçekten katkıda bulunanlar arasında adil paylaşılmasıdır.”

Petrolle ilişkim 1990’da Çin’de başladı. O tarihten bu yana bu dünyanın farklı taraflarında bulundum; diplomat olarak devletlerin enerjiye nasıl baktığını, Uluslararası Enerji Ajansı’nda üretici-tüketici dengelerini ve enerji güvenliğini, British Gas’ta büyük bir uluslararası enerji şirketinin ticari ve stratejik karar mekanizmalarını gördüm. Daha sonra Genel Energy, BGN ve Global Resources Partners çevresinde üretim, ticaret ve yatırım boyutunu yakından izledim. Bugün de London Energy Club çatısı altında üreticiler, traderlar, rafineriler, yatırımcılar, bankacılar ve karar vericilerle aynı masalarda oturmaya devam ediyorum.

Otuz beş yılı aşan bu yolculuk bana petrol ticareti konusunda iki temel ders verdi.

Birincisi, dışarıdan çok basit görünen bu işin içeride son derece karmaşık olduğudur.

İkincisi ise daha önemlidir: petrol piyasasında en kıymetli emtialardan biri petrol değil, güvenilir insandır.

Çünkü petrol ticareti yalnızca “ucuza al, pahalıya sat” işi değildir. Bir milyon varillik bir kargonun kuyudan çıkıp rafineriye ulaşmasına kadar üretici, trader, banka, tanker sahibi, sigortacı, terminal, denetim şirketi, hukukçu, broker ve nihayet rafineri farklı riskler üstlenir, farklı değer yaratır ve bu değerden pay almaya çalışır.

Gerçek hayatın anlaşmazlıkları da çoğu zaman petrolün fiyatından değil, bu pastanın nasıl paylaşılacağından çıkar.

İlk soru “kaç dolar iskonto?” değildir

Bugün bana bir petrol işlemi getirildiğinde ilk sorduğum şey fiyat değildir.

Petrol gerçekten var mı?

Kimin?

Satmaya kim yetkili?

Hangi terminalden yükleniyor?

Hangi tarihte hazır?

Kalitesi nedir?

Satıcı doğrudan üretici mi, yetkili trader mı, yoksa beşinci elden bir “mandate” mi?

Alıcı gerçekten rafineri mi, büyük trader mı, yoksa o da arkasında başka alıcı arayan bir aracı mı?

Finansman hazır mı?

Banka kabul eder mi?

Bu soruların cevabı net değilse “Brent eksi 10 dolar”, “Brent eksi 15 dolar” veya daha cazip bir rakamın fazla anlamı yoktur.

İş dünyasında gördüğüm en yaygın hatalardan biri, insanların önce potansiyel kârı hesaplayıp sonra işlemin gerçek olup olmadığını araştırmasıdır.

Profesyonel dünyada sıralama bunun tersidir.

Önce gerçeklik, sonra kârlılık.

Bu yalnız petrol ticaretinde değil, iş hayatının tamamında uygulanabilecek bir prensiptir.

Üretici nasıl kazanıyor?

Zincirin başında petrolü yerden çıkaran üretici bulunur.

Suudi Arabistan’da, Irak’ta, BAE’de, Libya’da ya da ABD’de üretim maliyetleri, kalite, vergi ve devlet payları birbirinden farklıdır. Ancak üreticinin temel hesabı aynıdır: sattığı varilden bütün maliyetlerden sonra elinde ne kalacak?

Bu nedenle üreticiler yalnız manşet petrol fiyatına değil, net gelire bakarlar.

Aynı petrol farklı pazarlarda farklı değer yaratabilir. Avrupa’daki bir rafineriye satılması ile Asya’daki bir rafineriye satılması arasında navlun, kalite talebi ve ürün marjları nedeniyle ciddi farklar oluşabilir.

Dolayısıyla petrolün değeri yalnız kuyunun başında belirlenmez.

Trader gerçekte ne yapıyor?

Burada iş dünyasında sık karıştırılan önemli bir ayrım var.

Trader ile broker aynı şey değildir.

Gerçek trader kargoyu satın alabilir, mülkiyetini üzerine alabilir, 70-100 milyon dolarlık finansman bulabilir, tanker kiralayabilir, fiyat riskini hedge edebilir ve petrolün belirlenen tarihte doğru limana ulaşmasının operasyonel sorumluluğunu üstlenebilir.

Diyelim ki bir milyon varil ham petrolü Brent eksi 1,50 dolardan aldı ve Brent eksi 70 sentten sattı.

Kâğıt üzerinde varil başına 80 sent, toplamda 800 bin dolar brüt fark vardır.

Fakat bu para trader’ın cebine kalmaz.

Finansman maliyeti, tanker, sigorta, bağımsız denetim, liman masrafları, hedge maliyeti, personel, hukuki giderler ve muhtemel gecikmeler düşüldükten sonra gerçek marj ortaya çıkar.

Trader bu nedenle yalnız “aradan para kazanan adam” değildir.

İyi trader, üretici ile rafineri arasındaki zaman, coğrafya, kalite, finansman ve risk uyuşmazlığını çözen kişidir.

Sorun çözemiyorsa kazandığı marjı uzun süre koruyamaz.

Banka neden oyunun merkezinde?

Bir milyon varillik petrol belki 80 milyon dolar değerindedir.

Birisinin bu parayı finanse etmesi gerekir.

Banka burada görünmeyen ama kritik........

© Forbes Türkiye