Hace unos años, un amigo empresario me dijo muy seguro de sí mismo: “Ya tengo bien definido a mi cliente ideal”. Le pregunté quién era y me lanzó una descripción casi sacada de un manual de marketing: una persona de cierta edad, con determinado nivel de ingresos, intereses específicos y hábitos de consumo predecibles. “Eso suena más a un personaje de ficción que a un cliente”, le respondí incrédulo.

Definir a tu cliente ideal es como tratar de atrapar humo: lo ves, crees que lo tienes, pero se escurre entre los dedos. Hoy los consumidores cambian de gustos más rápido que las tendencias en redes sociales, aferrarse a un perfil es un error de principiante.

Las empresas llevan años intentando crear el molde a la medida de su cliente soñado. Le dan hasta un nombre ficticio. El problema con esta obsesión es que nos deja ciegos ante la realidad del mercado. Porque no existe un solo tipo de cliente, hay muchos. Y lo peor que podemos hacer es ignorar a aquellos que no encajan en nuestro perfil inventado.

Pensemos en Netflix. En sus inicios, su cliente era alguien interesado en el streaming como alternativa del videoclub. ¿Y qué pasó? Se........

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