Hace poco trabajé en un caso de asimetría entre proveedor y cadena. A primera vista, la empresa productora parecía estar en una posición sólida: ventas en aumento, volúmenes creciendo y sin inventarios detenidos. Sin embargo, el estado de resultados contaba otra historia. El espejismo era claro: las ventas crecían, pero la utilidad se desvanecía.

El hallazgo fue contundente. Tras analizar los números —primero en bruto, luego con modelos de elasticidad— confirmé que la estrategia de precios estaba equivocada.

En el mundo del retail, las cadenas suelen empujar a los proveedores a vender más a menores precios. El mecanismo es simple: promociones, descuentos, “ofertas” que buscan atraer al shopper. Pero hay una realidad que pocas veces se dice en voz alta: esas promociones no las paga el retail, las paga el proveedor. Bajo la lógica de que “la casa nunca pierde”, la cadena transfiere el costo de la promoción al productor.

En el corto plazo, la estrategia parece efectiva: más ventas, más movimiento en piso. Pero en el mediano plazo, la consecuencia es seria: los márgenes se erosionan y la utilidad desaparece.

El error más común es aceptar que las promociones sean casi permanentes. Cuando esto ocurre, el shopper se........

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