La mayor parte de los vendedores realiza su trabajo de manera intuitiva o reactiva, como comúnmente se dice, conforme se muevan las olas. Pocos le dan la importancia requerida a la realización de un plan de trabajo y los pasos a seguir para el logro de sus objetivos, así como establecer los parámetros que les permitan identificar cuál es el nivel de avance que llevan de dicho plan. Lo anterior se conoce como el pipeline de ventas.

Hoy voy a compartir contigo algunas recomendaciones que te permitirán gestionar de manera exitosa este proceso.

El primer paso es generar un banco poderoso de prospectos, ya que con esto tendrás la oportunidad de crear un pipeline. Para generar estos prospectos, te sugiero identificar al menos 10 segmentos o sectores de clientes potenciales, por ejemplo, si vendes equipos industriales, podrías buscar clientes de la industria alimenticia, farmacéutica, aeroespacial, automotriz, del calzado, etcétera y de cada segmento darte a la tarea de ubicar unos treinta posibles clientes, sin darte cuenta, eso te puede abrir la puerta a más de 300 prospectos que, con el tiempo, y gracias a tu........

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