Alejandro Closa, Director General de CLOSASEGUROS: “Cualquiera puede venderte una póliza; lo que marca la diferencia es qué pasa cuando la necesitas”

El experto explica que los corredores de seguros no solo contratan, también hacen una valoración estratégica de las necesidades del cliente

Alejandro Closa, Director General de CLOSASEGUROS / Cedida

Los riesgos empresariales y patrimoniales son cada vez más complejos —desde los ciberataques hasta los fenómenos climáticos extremos como las DANAS—, el papel del corredor de seguros está viviendo una profunda transformación. Más allá de intermediar en la contratación de pólizas, su función se orienta en el asesoramiento estratégico y la gestión integral del riesgo.

Alejandro Closa, Director General de CLOSASEGUROS, correduría de seguros con más de tres décadas de experiencia en el sector y con oficinas en Barcelona, Madrid, Andorra y Vic, analiza en esta entrevista cómo ha evolucionado el perfil del cliente, qué amenazas preocupan hoy más a empresas y patrimonios familiares y por qué el acompañamiento de un corredor puede marcar la diferencia cuando llega un siniestro.

¿Por qué un cliente debería acudir a un corredor de seguros en lugar de contratar directamente?

Un corredor trabaja para el cliente, no para la aseguradora. Esa es la diferencia fundamental y muchas veces la gran desconocida. Cuando contratas directamente con una compañía, quien te asesora tiene un interés legítimo en venderte su producto. Un corredor, en cambio, analiza el mercado en su conjunto —múltiples compañías e infinidad de productos— y recomienda la solución que mejor se ajusta a la realidad de ese cliente concreto. Pero el valor va mucho más allá de la contratación. Desde nuestra experiencia la gran diferencia viene en el servicio que el corredor da en caso de siniestro, y sobre todo cuando surge un conflicto con la aseguradora.

Al final, las pólizas son contratos que pueden interpretarse, y aunque es trabajo tanto del mediador como de la compañía aseguradora que las coberturas sean lo más claras posibles, es inevitable que en algunos siniestros haya divergencias de interpretación. En esos momentos es realmente importante ir de la mano de un buen corredor de seguros que defienda tus intereses con conocimiento, criterio y firmeza.

No es una transacción puntual, es una relación de confianza a largo plazoAlejandro Closa— Director General de CLOSASEGUROS

No es una transacción puntual, es una relación de confianza a largo plazo

— Director General de CLOSASEGUROS

Tras más de tres décadas en el sector, ¿cómo ha cambiado el perfil del cliente de seguros?

Ha cambiado enormemente. El cliente de hace treinta años delegaba casi por completo y apenas preguntaba por las condiciones. Hoy el cliente llega mucho más informado, compara, pregunta y exige transparencia. Y eso es positivo: un cliente informado nos permite trabajar mejor.

Lo que también ha cambiado es la complejidad de los riesgos. Antes hablábamos fundamentalmente de proteger bienes tangibles —el coche, la casa, la nave industrial—. Hoy los riesgos son intangibles, transversales y a menudo difíciles de cuantificar: ciberataques, responsabilidad de administradores, reputación, interrupción de cadenas de suministro globales. Eso exige un nivel de especialización mucho mayor por nuestra parte.

Y hay un cambio más sutil pero muy relevante: el cliente actual valora cada vez más un buen servicio.

¿Qué busca el cliente en ese servicio?

 No quiere solo un buen precio; quiere un interlocutor que le entienda, que le responda con agilidad y que le acompañe. En nuestro caso, trabajamos con empresas familiares de todos los tamaños, family offices, clientes patrimoniales y profesionales que buscan asesoramiento de alto nivel. Son perfiles que siempre han demandado ese trato personalizado.

¿Cuáles son hoy las necesidades aseguradoras más relevantes en vuestro perfil de cliente?

En empresas familiares, las necesidades son cada vez más complejas e integrales. Necesitan programas que combinen daños materiales bien dimensionados, responsabilidad civil en sus distintas vertientes, D&O para administradores y directivos, y cada vez más, ciberseguros. La empresa familiar tiene además una particularidad: el patrimonio empresarial y el personal están a menudo muy vinculados, lo que requiere un enfoque global que cubra ambos planos de forma coordinada.

En family offices y clientes patrimoniales, el trabajo se centra en proteger un patrimonio diversificado: inmuebles, hogares de alto valor, flotas de vehículos, colecciones, responsabilidad civil personal. Son clientes que buscan servicio y tranquilidad.........

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