Her gün, pek çok müzakere yapıyoruz: projemizin teslim tarihi, almaya çalıştığımız arabanın fiyatı, çocuğumuzun yatış saati... Müzakere deyince akla tarafların talepleri ve alternatifleri geliyor, ancak kritik bir husus genelde gözden kaçıyor: zamanlama.

Müzakere kelimesi ‘bir konuyla ilgili fikir alışverişinde bulunma’ anlamına gelse de genelde ‘pazarlık’ ile eş anlamlı olarak kullanılıyor. En az iki taraf var. Bunların birbirlerinden farklı talepleri ve beklentileri var. Taraflar bunu çözmeye çalışıyor.

Müzakereyi daha teknik bir boyutta ele almak için iki temel kavramı ele almamız gerekir: BATNA ve ZOPA.

BATNA, müzakere ettiğiniz anlaşmaya karşı elinizdeki en iyi alternatifinizdir (best alternative to a negotiated agreement). İki eşdeğer araba için müzakere ettiğinizi düşünün. Birinin son fiyatı 1 milyon TL. Diğeri için pazarlığa gittiniz. BATNA’nız 1 milyon TL’dir. Elbette ikinci arabaya 1.1 milyon TL ödemezsiniz. Sunduğunuz teklif daha düşük olabilir – diyelim 900 bin TL. Ancak, satıcı 950 bin TL’de ısrar ediyorsa sinirlenip masayı devirmemeniz de gerekir. Unutmayın, alternatifiniz 1 milyon TL.........

© Ekonomim